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熱衷跨界做網(wǎng)紅的六神,恐怕用錯力了

云輝塑料包裝 2022-05-16 13:58:029905

這年頭,跨界已經(jīng)不稀奇了,什么火鍋味的奶茶、周黑鴨的唇膏、杜蕾斯的避孕套,層出不窮,千奇百怪。近日,六神花露水聯(lián)名奶茶還是讓網(wǎng)友吃了一驚:喝了六神花露水奶茶,能不招蚊子了嗎?

熱衷跨界做網(wǎng)紅的六神,恐怕用錯力了

六神花露水奶茶的跨界,也讓人不由得想起,這款80后90后童年里的必需品,已經(jīng)從日常必需品里消失太久了。

1花露水變身:從香氛到驅(qū)蚊

事實上,花露水最早是被當(dāng)做香水用的。

二十世紀初,當(dāng)歐美香水開始風(fēng)靡中國市場時,上海家化的前身廣生行,在1905年根據(jù)流行的Florida Water香水推出了“雙妹牌花露水”。

花露,取自于歐陽修之詞《阮郎歸·南園春半踏青時》中的“花露重,草煙低,人家簾幕垂”。

很快這款平價國產(chǎn)香水風(fēng)靡上海,并引得眾多民族企業(yè)跟風(fēng)推出花露水產(chǎn)品。當(dāng)時,上海灘的名媛小姐們都流行出門前噴點花露水在手帕上或者旗袍上,不然都不好意思出門跟人打招呼。

但是到改革開放后,各大及平價香水國際品牌刷新了國民對香水的認知,花露水的香水功能被削弱。1988年,以廣生行為主體進行整合改制的上海家用化學(xué)品廠(上海家化)前身,敏銳地觀察到夏季最主要的皮膚問題是痱熱燥癢,他們認為傳統(tǒng)中醫(yī)藥恰恰是解決這類問題的更好手段。

他們以薄荷醇、冰片、金銀花、人工牛黃、人工麝香六味中藥材為基礎(chǔ),花了近三年時間,在花露水中添加了“驅(qū)蚊止癢、提神醒腦、祛痱止癢”的功能,讓一款已經(jīng)被淡忘的平民香水,變成了一款夏季功能性個人護理用品,一經(jīng)面世,六神花露水便迅速贏得了70%以上的花露水市場份額。

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因其來自于中藥材的安全驅(qū)蚊止癢功效以及具有強記憶點的獨特味道,作為功能性花露水的開創(chuàng)者,三十年過去了,即使有隆力奇等品牌的沖擊,六神在花露水市場的頭把交椅上仍然坐得穩(wěn)穩(wěn)的。截至目前,六神花露水的市占率仍然在70%以上。

六神,也就成了花露水的代名詞。人們想到花露水,第一時間便想到的是六神牌,同樣,人們看到六神,第一反應(yīng)也是聯(lián)想到花露水。

2花露水不再被需要?

這樣深入人心的印象,對于一個品牌來說,是能夠幫助其躺平吃市場,但是同樣也讓品牌與產(chǎn)品完全綁定,當(dāng)品牌推出其他產(chǎn)品時都會被認為是在花露水的基礎(chǔ)上做擴充,而這勢必會影響品牌的天花板增長空間。

雖然六神花露水是民國版花露水的產(chǎn)品革新迭代,換身份的操作開辟了用中藥材驅(qū)蚊止癢的日常功能性護理市場,但是這個三十年前全新的細分市場卻在當(dāng)下面臨著市場需求不復(fù)存在的尷尬。

80后90后的童年沒有安全健康有效好用平價的驅(qū)蚊止癢產(chǎn)品,六神花露水的出現(xiàn)正是迎合這一市場痛點。但是當(dāng)這一代人長大后,卻也必須承認,沒有或很少再用花露水了。

隨著城市化的快速進展以及公共衛(wèi)生極大程度地改進,人們搬進了樓房,用上了空調(diào),生活質(zhì)量大幅提高,夏天再插上一個電熱蚊香液,室內(nèi)基本上就不會有蚊子了,這時,花露水的驅(qū)蚊需求實際上已經(jīng)極大地縮減了。而對于花露水的止癢功效,現(xiàn)在人們也更愿意使用對癥的藥妝產(chǎn)品。因此,打敗六神花露水的,不是同行品牌的競爭,而是公共衛(wèi)生的改善以及多種多樣的驅(qū)蚊產(chǎn)品。

根據(jù)中國日雜協(xié)會衛(wèi)生殺蟲用品分會的資料,主打安全、綠色、環(huán)保理念的電熱蚊香液更受消費者認可,其銷售額從2013年的15.4億元迅速增長至2019年的43億元,成為衛(wèi)生用殺領(lǐng)域發(fā)展最快的細分市場。

花露水們需要面對的現(xiàn)實是,曾經(jīng)80后90后童年時期人手一瓶的花露水,10后甚至15后們的童年甚至可能都沒有用過花露水。六神花露水面臨的是市場存亡尷尬,這是對于一個創(chuàng)立才三十年的產(chǎn)品眼下需要破的局。

花露水的市場天花板有限,六神基于“中藥材”和“夏季清涼”兩個核心基調(diào)進入了洗護清潔賽道,相繼推出了秀發(fā)洗護、沐浴露、洗手液、香皂等產(chǎn)品。在六神天貓旗艦店,沐浴露 等產(chǎn)品受歡迎度甚至超過了傳統(tǒng)拳頭產(chǎn)品花露水,月銷量達到了

但是,這些洗護用品本身是基于花露水“中藥材”“夏季清涼”兩大產(chǎn)品核心特點而研發(fā)的品類,因此,它們?nèi)匀槐徽J為是基于花露水的品類延伸,受限于清涼成分,就算受歡迎的沐浴露,相比其他沐浴露品牌,有著更強的季節(jié)局限性。而且,我們必須承認,雖然洗護用品市場增量無限大,但是所面臨的市場競爭極強,六神要想在成熟的市場下?lián)屜乱粔K自己的市場,難度巨大。

從上海家化過去幾年的財報數(shù)據(jù)來看,六神沐浴露的市場份額從2016年的7.2%,一路下滑到2019的4.3%;六神香皂等其他產(chǎn)品本來市場份額就不大(低于5%),但也在逐年下滑。

3成為網(wǎng)紅,用錯力了

為了讓新一代消費者不要忘了六神花露水,六神這幾年推進年輕化的營銷動作頻頻,力圖將自己打造成為新一代網(wǎng)紅品牌。

2017年,六神簽下90后流量歌手華晨宇擔(dān)任品牌代言人,同時冠名騰訊IP綜藝《明日之子》,希望借助年輕偶像和音樂的力量,建立起與新一代消費者的鏈接,以及拓展花露水的使用場景。

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同時,六神還像大白兔一樣玩起了跨界聯(lián)名。2018年,六神與雞尾酒品牌銳澳聯(lián)名推出了一款“六神花露水風(fēng)味雞尾酒”,在天貓平臺一上線,限量供應(yīng)的5000瓶在17秒內(nèi)就被秒光。2020年,六神又聯(lián)名肯德基推出了一款“六神咖啡香型花露水”,與現(xiàn)在的花露水奶茶一樣,三款跨界飲料使用的都是六神經(jīng)典玻璃包裝瓶。這些聯(lián)名飲品一經(jīng)推出就引起了一波不小的討論,有人將空瓶掛到二手平臺上,甚至一度炒出了300多元的高價。

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除了跨界食品飲料行業(yè)外,六神還將跨界聯(lián)名的手伸到了服飾界,比如,與高街潮流品牌INXX STREET聯(lián)名,推出了登上時尚T臺的綠色系服裝;與安踏一起把湯普森的簽名球鞋KT5,推出了一款六神夏日特別限量款,試圖通過新一代消費者喜愛的運動潮流服飾突破消費者圈層,打開品牌對年輕消費者的影響力。

但是,各種跨界營銷實際上并沒有對六神的銷售成績有多大的推動。按照上海家化2019年財報,在花露水市場份額上早已超過7成的六神,僅實現(xiàn)7.93%的營收增長。

雖然六神通過一系列品牌年輕化營銷,確實改變了許多用戶的刻板印象,也在社交網(wǎng)絡(luò)上引發(fā)過幾波熱議,但是六神的問題不是年輕人是不是知道六神花露水,而是花露水這個主打產(chǎn)品已經(jīng)不符合未來消費趨勢了。擴大六神花露水的知名度,也無法改變花露水日薄西山的市場需求。

另外,在筆者看來,六神的品牌年輕化營銷動作,特別是跨界聯(lián)名的預(yù)調(diào)酒、奶茶、咖啡以及潮流服飾,針對的人群都是Z世代年輕人。但是六神的主打產(chǎn)品花露水目前仍保持增長態(tài)勢的卻是在兒童市場。

資料顯示,中國兒童適用殺蟲驅(qū)蚊市場規(guī)模由2015年的3.85億元增至2019年9億元,預(yù)計到2024年,這一規(guī)模將增至21.7億元,未來五年年均復(fù)合增速為19.3%,遠高于整體殺蟲驅(qū)蚊市場7.3%的增速。從京東銷量數(shù)據(jù)來看,當(dāng)六神在迎合已經(jīng)不需要花露水的潮流人士時,冰王、小浣熊等品牌的兒童花露水正在對六神進行趕超。

六神越來越頻繁的跨界聯(lián)名,實際上將會使其進入消耗自己多年累積的品牌美譽度,消費者可以為了情懷一時買單,但卻不會為使用率根本不高的邊緣產(chǎn)品一直買單。

對于六神而言,聯(lián)名無法使其真的年輕,最根本的還是及時跟上時代的步伐,像三十年前研發(fā)出有驅(qū)蚊止癢功效的花露水一樣,從用戶體驗角度出發(fā),推出真正的硬核產(chǎn)品,拓展消費場景,為花露水提供新的市場增長空間。

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